)

ARTIGO: Tendências de comportamento do consumidor em cenários B2B

Primeiro, deixe-me definir o cenário.

O tema da discussão é sobre comportamentos e não preferências. Comportamento do Consumidor é assunto relativamente novo para os comerciantes, muitas vezes prejudicada ou mesmo ignoradas, especialmente em um cenário de B2B. 

Há argumentos dizendo Comportamento do Consumidor pode ser aplicável apenas em B2C e, especialmente, em configurações de grande consumo. Mas é um fato que, mesmo em grandes empresas, decisões de compra são feitas por pessoas e continuará a ser feita por pessoas (maravilha sempre um pedaço de algoritmo que pode substituir o pensamento e os sentimentos humanos). 

E quando as pessoas estão envolvidas, chega valores, emoções, sentimentos, atitudes, preferências, que em um grupo muitas vezes leva em culturas empresa, groupthink, e, portanto, influencia as decisões de compra.

A imagem abaixo resume o quadro Comportamento do Consumidor em uma configuração de B2B. O núcleo enigmático para um comerciante está em compreender a caixa preta. Um aspecto importante a notar aqui é que comerciante não tem nenhum controle sobre o comprador, características, preferências ou condições ambientais. 
Tudo o que ele / ela tem o controle está nas estímulos como resposta de marketing em termos de 4Ps (ou 7Ps ou como pode nunca Ps pode-se listar, vamos cumpri-4 por uma questão de simplicidade).



Pode-se perguntar "Estou completa na compreensão das necessidades, segmentação, tem escolher segmento alvo certo, tem a mistura certa de Ps e trabalhar para um posicionamento imbatível, por que eu me preocupo com o comportamento do consumidor"? 

Resposta simples seria, a menos que se tenha minuciosamente olhado para os micro aspectos da tomada de decisão do comprador e do processo de compra, seu produto ou serviço não será escolhido independentemente das melhores características - o melhor preço - muito fácil acesso. O Cliente pode gostar da oferta, pode acreditar que a oferta resolve seu problema, pode estar disposto a pagar, ou até mesmo ser fiel a uma marca - mas que a caixa preta enigmática seria impedir o cliente de escolher o produto da prateleira!

Pode-se mesmo perguntar "Não é muito tático, sons mais relevante para as vendas de linha e marketing frente"? Embora seja verdade que as habilidades de pegar esses comportamentos sutis são normalmente encontrados entre linha de frente e muitas vezes bom. No entanto, comerciante pode ter que estar ciente e muitas vezes tem que belisca alguma Ps, às vezes trabalhar maravilhas.

Pode haver também questões que dizem este tema soa ciência também psicológica ou comportamental. Nem por isso, é apenas uma questão de estar atento e perceber o que funciona melhor. Resto pode descansar em paz nos livros de texto volumosos!

Um último ponto antes de avançarmos para as tendências, comportamento do consumidor está fora Voice-de-Cliente, ou estudo de observação ou estudo de mercado, eles são cobertos pela pesquisa de mercado antes de segmentação. Nem que se limita a compra de departamentos. elementos de comportamento de consumo são puramente sobre o que se passa atrás de fazer decisões de compra. Nós também temos que ter em mente que as decisões de compra em um B2B são muito mais complexas, normalmente feito em grupo, e mais provável feito por especialistas no assunto.

Tudo bem, vamos lá:

Qual deve ser o produto de fazer e o que não deve: Longe vão os dias de "Eu sou cliente, eu não sei nada". Clientes atuais sabem exatamente sobre o problema, e o que eles querem. E também, o que eles não querem. Compra B2B tornou-se uma decisão informada de stream-arriscando de valor, há um aumento do comportamento de entender os produtos e suas características antes de tomar decisão de compra. Além disso, a tendência é que a compra B2B tornou-se mais específico sobre o que eles não querem acabar depois de comprar.

Existem grandes implicações desta tendência no kit de marketing. Para uma oferta de produto, comerciante tem de tomar decisões sábias sobre as características do produto e variantes. Produto com características sobrecarregados é deve não ser escolhido. Variantes também precisa ser inteligentemente organizado. Este aspecto se tornar mais complicado para ofertas de serviços inclinadas. A chave aqui é para incluir "o que o produto / serviço" não deve fazer (ou que combinações de características é indesejável) em sua pesquisa de mercado.

Vontade de experimentar e co-criar: clientes atuais estão mais dispostos a julgamento, dispostos a experimentar dentro de sua cadeia de valor. Este aspecto da crescente flexibilidade pode provar ambos vantagem e desvantagem. Produto / oferta precisa fornecer opções para julgamento. Por exemplo, uma organização de serviço tem que fazer arranjos para os ensaios. A vantagem é que os clientes estão dispostos a se adaptar quando claramente explicado sobre o valor e, quando satisfeito, estão dispostos esperar até o lançamento formal do produto. Os clientes estão mais dispostos a co-criar, discutir abertamente os problemas e ajudar a alcançar as soluções que podem se tornar benéfico para outras pessoas que enfrentam problemas semelhantes.

Valor consciente: Tendência é que os consumidores B2B estão se afastando de Custo (ou Custo Total de Propriedade), no sentido de valor. Cliente estão mais dispostos a aceitar valor futuro, como por exemplo, um produto oferece algo que não pode encontrar um uso atualmente, mas tem um uso definido no futuro próximo, e não há por traz em valor no futuro próximo.

Descontos: Assim como B2C, mesmo os consumidores B2B estão exigindo descontos. No entanto, a natureza de descontos podem variar, como descontos de tempo (entrega antecipada), descontos espaço (inventário contábil reduzido, impressão pé reduzida da máquina), descontos em dor de cabeça (como manutenção livre de problemas, manutenção freebee, peças extras embalados), reduzida no tratamento (como em linha em vez de manuais de utilizador físicas, sobrecarga reduzida na manutenção da autorização do utilizador), etc.

Lealdade: Basta dizer, infelizmente, o comportamento do consumidor em B2B é no sentido de lealdade reduzida. No B2B, os clientes quase sempre quer avaliar as opções antes de tomar decisões de compra. Mesmo os princípios de fidelidade como "fabricado por país xxx", "usando a tecnologia yyy", "fabricado pela líder da indústria" estão diminuindo. Esta é uma oportunidade e deleite.

Transparência: Os clientes estão exigindo transparência em termos de composição do material utilizado, modelo de negócio, métodos utilizados, a tecnologia utilizada, as infracções IP e IP etc.

Associação de longo prazo, mas compromissos de curto e de sucesso: Esta é novamente desafiadoras, clientes recentes estão dispostos para as associações de longo prazo, mas não pensa duas vezes para quebrar a associação quando não encontrar sucessos de curto prazo.

Descentralizada tomada de decisão: tendência recente é que cada vez mais as decisões são tomadas por grupos menores dentro da empresa que estão on-job / usuários / o mais afetado, e essas decisões são aprovadas por-mais acima. Assim como um comerciante que você deve saber a quem se dirigir em primeiro lugar!

Apenas uma nota: tomá-los como orientações gerais. Você pode ver algum exatamente o oposto em um contexto particular, você pode ter que aplicar julgamento contextual.

Estou mais do que feliz por seus comentários e perguntas.

Obrigado.


Autor: Srinivas Holehonnur (artigo original publicado no Linkedin)

Comments